代理制模式再次兴起，上百位车企经销商一致拒绝，原因何在？

在汽车进入家庭这几十年来，以4S店为代表的经销商体系一直是汽车产业流通领域主导的销售合作模式。但是近两年，这种营销渠道模式正在发生变化，而一度消亡的代理制模式似乎有再次“兴起”的势头。

不少车企相继在原有的销售模式上寻求改革。2021年，本田、奔驰相继在澳大利亚宣布将原来的授权经营改成代理制。2022年，宝马、奥迪先后披露导入代理制的时间表。在国内，南北大众最早引入代理制，并以ID车型试水代理制模式。但近期的大众汽车集团在其举办的经销商会议中提议推行代理制模式，遭到上百位汽车经销商一致吐槽和拒绝。

经销商抵触代理制的焦点在于，利润模式不可控以及话语权的”丧失“。过去车企与经销商的关系好比计划经济时代的关系，每年车企与经销商签订销售任务，不管是畅销车亦或滞销车，经销商“买断”车型，承担车辆库存，享有终端交易定价权，按照销售任务获得车企返利。而在代理模式下，经销商的服务流程显著改变，仅提供销售咨询、交车和售后相关服务，抽取服务佣金。甚至于经营多年获得的客户群体，直接被厂家给“抢走”，进而变成一个卖货平台。

返利被佣金所取代、失去终端交易定价权、只挣销售和服务佣金，原有的利润模式将变得不可控。从这几个层面上来看，不难理解经销商对代理制为何持消极抵触态度。

那么，目前与经销商站在对立面的车企为何要推行代理制呢？原因有以下几点：

其一，车企在全国范围内的经销商，少则数百家，多则上千家，形成了销售企业联盟，面对车企底气十足甚至具备一定的话语权。换句话说，经销商从初期与车企的合作，逐渐变成与车企的利益博弈，给车企带来相当大的压力。从车企的角度来看，快速转向代理模式，则意味着销售过程拥有更大控制权，拥有更大的利润空间，同时还可以削减分销成本。

再者，流程简单、方便且价格透明的优势让消费者更容易接受代理制模式。对车企而言，直面消费者能更早地了解客户购买行为的变化，进而有效率的调整生产计划，调整销售价格，实施市场活动。正因如此，当下部分主流车企已经注意到了这一点并有所行动。

代理制的出现，打破了原有车企和经销商的关系，两者在存量市场的困难竞争中，走入矛盾激化甚至对立局面。对于车企而言，想要改变其传统的批发结构并不容易。未来它会如何推广与落地，最重要的是要阐明车企和经销商之间合作的战略方向，依据现有基础，发挥各方优势，让各方都尽其所能，明确各方在模式中的功能和作用。