极氪的「订阅制」，要干翻传统租车公司？

粤港澳车展上，8 号馆里的极氪发布会，尤为重磅。

「重磅」之一，是发布了「极氪订阅」，今年三季度上线。简单理解，就是官方租车的服务。

「重磅」之二，是宣布电池质保权益的升级，极氪将电池的三大免责条款正式删除，同时会通过 OTA 新增低电量提醒、以及电池养护知识普及。

「有人问我，极氪怎么做用户企业？」极氪智能科技副总裁赵昱辉的答案是，「全产品生命周期的管理」。

从生命周期衍生出来的各种服务，包括订阅模式、官方二手车、支持长短途的移动能源、及时更正的电池条款、这是极氪对「用户企业」的理解。

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那么回到这两条「重磅」更新本身，我们来给极氪提几个问题，为什么要做「订阅模式」？这类重资产运营的项目，极氪要怎么实现盈利？以及，极氪的电池政策升级，内部是怎么打通的。

接下来我们结合专访的内容，一一细聊。

为什么要做极氪订阅？

说到「订阅制」，其实这是欧美比较流行的汽车融资租赁方式「Car Lease」。

有别于我们常见的租车，欧美的融资租赁是属于长期租赁，到期后你可以选择买断该车型，那就变成「Car Lease to own」，或者转合同选择其他新上的车型。

这样的好处就是，租赁公司可以为你的二手车兜底，你无需考虑卖车、过户、损耗等问题。这类「Car Lease」的服务，丰田和本田在美国都有推出类似的官方服务。

蔚来去年进军欧洲市场时，推出了 ET7、ET5 和 ES7 三款车型，同样采取的是「订阅服务」，车辆最终归属权还是蔚来，但这是因为「订阅制」符合当地国情，而且希望通过更低的门槛，让欧洲用户体验到「蔚来式服务」以及「换电」这种新型补能方式。

相比之下，极氪推出的「订阅模式」则是看中了疫情之后，用户爆发性的长短途出行需求。

推出这项服务，一方面针对尝鲜用户，能快速建立与极氪的联系，相比 20 分钟的门店试驾，2-3 天的深度体验极氪，转化率可能更好。

另一方面是针对老用户，举个例子，目的地出行。

如果你想到自驾进藏，一般是选择自驾，回成都再拖车，又或者在当地租车，相对耗时较短。如果你从极氪官方渠道「订阅」车辆，租车和还车的流程都会可以线上操作，而且优势就是，极氪支持同步你的坐姿、驾驶习惯、车辆设置娱乐 APP 等用车习惯，相当于在新的 iPhone 上登录你的 Apple 账号，无缝丝滑的切换，就像回到自己的车上。

这就很容易理解，为什么极氪首批开放的 6 座城市（杭州、上海、北京、成都、三亚、海口），有一半都是热门旅游城市。

租赁时长，从 2 天到 N 年不等，而且是一价全包（保险、还车电费、流量费及道路救援费）。

你在订阅时，不仅可以选择车型、配置、甚至外观内饰颜色，还可以根据场景的选择，像亲子、露营、旅拍、商务等场景，提供安全座椅、帐篷天幕、无人机等。

但一个很现实的问题就是，开展这项「订阅」项目，相当于给极氪铐上了重资产的运营成本，简称「烧钱项目」。

在厂商都纷纷降本增效的 2023 年，极氪在这块运营项目上，能否找到可持续的盈利点呢？

租金多少，极氪能盈利吗？

虽然在发布会上极氪官方没有公布具体的「订阅价格」，但在线下采访时，极氪订阅业务负责人王睿透露了一组数字：

「极氪 001 三天的租金，为 1399 元，且新开放城市的用户享受首单五折」

这相当于 233 元的日租，而且 3000 元以下的出险不计免赔。

我们用滴滴租车平台做了下对比，同样是新用户，租三天极氪 001，加上滴滴补贴之后，日均租金大约是 500-600 一天。

注意到为数不多的两台日租 200 元的极氪 001 吗？

我们点进去看，这正是极氪出行提供的价格，同时支持免费取送车。

和友商相比，价格便宜了一半有多，那这项业务怎么盈利呢？

按照王睿的话来说，其实「订阅服务」在推出之前，已经在杭州运行了一段时间，结论就是这种商业模式，是可运行的。

以传统租赁行业为例，出库率达到 65-70%，才能盈利，而极氪试运行期间的出库率，达到平均 83.5%，接近 85% 的水平。

价格优势+高出库率，极氪订阅走的就是薄利多销，这就类似于餐厅的翻台率，平均客单价不高，但翻台的次数越多，利润率就这么上来了。

王睿还介绍到，他们还会推出「差异化」的租赁形式，吸引更多极氪车主/潜在用户的需求。

比如我日常通勤周一到周五开极氪 X，周末想和家里人出行，那租个 009，你可以灵活自由的组合搭配方式，只要扫一个车机码，就能一键同步你的驾驶习惯等信息。

无论是从商业模式还是用户运营的角度，「极氪订阅」似乎做出了到了双赢。

当大家都在打价格战时，极氪在打价值战，具体怎么打呢？无非是把用户体验做好，扩大极氪的生态版图，及时反馈处理用户的投诉。

这就要谈到极氪发布会上的第二个重磅：「电池质保权益」的升级。

给用户电池兜底

极氪对上一次重磅权益发布，还要追溯到去年的 8155 芯片 0 元升级。

这次的电池质保权益政策，是将质保合同的和电池相关的三项免责条款删除，包括：

“将车辆暴露在环境温度高于 50 °C 的环境中，且暴露时间大于 15 天”

“将车辆存放在- 30 °C以下的环境中， 且存放时间超过 15 天”

“电池电量已经耗尽或快要耗尽（低于20%）的情况下，超过 15 天未使用车辆”

事件原委要从一位长沙 001 车主说起，其于 5 月 19 日因无法启动车辆送保，售后鉴定为动力电池故障，因为这位车主在低电量的情况下，将车辆静置了三个月，导致动力电池电量耗尽报废。

按照极氪原本的质保条款，此次维修不属于质保范围，但出于没有尽到足够的「告知义务」，极氪还是选择帮这位用户的电池买了单。

基于这个案例，极氪迅速推出上述电池质保权益的升级方案，删除相关免责条款。这也就意味着，极氪为用户的电池承担无限连带责任。

与此同时，极氪将主动提供告知义务，通过 OTA、知识科普、提供应急保障的方式，让用户正确、健康地使用电池。

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这样化危为机，承认疏漏并解决问题的做法，一定程度上博取了车主的认同感，以及社会面的好感。

写到最后

这场短短 20 分钟的发布会里，信息量极高。

极氪持续扩大用户生态的版图，我们有目共睹，至于「订阅模式」能否真正实现长期的正向盈利，我们还需要用时间来验证。

毕竟官方租车，凯迪拉克和极星也推出过类似服务，但叫好不叫座。

正值端午假期，问大家一个问题，你们节假日出行有无租车需求呢？按照极氪推出的三天尝鲜订阅，你们会不会考虑租一台 001 去跑个山、露个营呢？

评论区聊一波。