双十一/双十二马上来临，汽车销售DCC线索应该这么搞！

据中国汽车流通协会最新调查显示，有47.2%的经销商任务完成度在六到八成，基本符合正常销售节奏，19.1%的经销商表示才完成全年任务的一半左右，距离全年任务目标差距较大。车价内卷持续，经销商普遍面临新车盈利较差、客流不足、库存压力加大，虽然管理层对DCC线索高度重视，但是有效线索量，线索转化率都不是非常理想，这也造成了销售顾问DCC线索跟进信心不足，无形中潜客流失风险加剧，最终失去了成交客户，所以需要管理层更多关注DCC线索渠道业务。

对于DCC线索任务指标需要重新整理，包括：线上线索量，有效线上线索量，DCC预约排程量，DCC试乘试驾率，DCC成交量为载体，要将传统DCC线索模式进行迭代更新，减少意向客户流失隐患，所以在DCC线索管理跟进过程中，需要管理层深度关注跟进环节电话录音，所以需要根据业务现状提炼出：线上线索有效率/DCC线索排程率/DCC排程试驾率/试驾订单转化率以上核心指标进行日统计/周分析/月总结方式进行关注。

下面将DCC业务逻辑详细解读

经销店DCC有效线索可以理解为业务“开源”平台，DCC专员可以通过平台推荐打分情况/垂媒每日发文/垂媒曝光浏览量/线上业务咨询/线索获取等几方面进行有效线索的开源，将有效线索最大化，如果没有按照以上业务分板块开展的话就会遇到客户非主动留资/电话无法接通等问题，所以通过各个线索渠道开源，这样做的目的也是将线上线索归类各业务私域中，创造持续转化机会，所以DCC业务开展首先要对线索渠道进行开源归类，这样才能转化出更多有效线索。

其次就是跟进呼出，线索邀约过程中，经常遇到的问题客户距离远，没时间，目前没有购车计划等“推辞”，其原因都归类到客户没有意向，最终导致客户选购了竞品后果。这里需要细分规划以下业务模块，有效筛选技巧方法/持续跟进记录及分析复盘/培育客户识别客户隐性需求/客户分级/科学预约试驾排程，这几个环节下来才能真正做到精准设定有效客户目标，常规业务中，DCC邀约专员与客户联系三次以上评经验感觉就归纳客户等级，存在很大隐患与不合理，所以开展团购会时经常把之前的战败线索持续跟进客户，所以效果不佳，业务人员信心备受打击，这些都是因为在“跟进呼出”环节上没有细化过程导致，所以邀约客户来访环节中内部要做到充分客户画像及需求分析后，在展开有目的性的邀约到店试驾。

最后就是邀约到店试驾环节，经常遇到的问题就是客户周末集中到店试驾，试乘试驾等待时间长，试乘试驾体验不充分等突出问题，其原因就是没有做到邀约试驾的排程接待准备，在试乘试驾环节上没有提前按照客户需求展开，而是流程式介绍产品的特点及功能，这些客户并不是很感兴趣，所以这时候有些盲目自信的销售顾问会直接介绍产品销售的环节，让客户很不舒服，造成在店时间不超过20分钟，到同城其他店去选购，所以在试乘试驾环节一定要进行详细而精密的体验设计。

试乘还是试驾一定遵循客户的意向开展，如果在试驾环节为客户创造一些小惊喜的话，个人认为是锦上添花的作用！说明在跟进邀约过程中DCC专员是用心的，让客户能感受到的尊重。这样消费情绪更加感性，更容易成交。所以试乘试驾后确认客户满意且没有问题的时候，在征求客户意见是否进行后面为客户量身定制的金融方案的介绍，这才能够真正有效的达成线索转化的目的。

以上是对DCC业务逻辑进行梳理，需要DCC专员或经销商管理人员把控业务环节的细节，将问题遏制在萌芽状态，及时弥补！针对战败客户更需要复盘，战败群体客户主要是选购其他品牌车辆，这类客户每月都要展开战败复盘，包括邀约跟进的电话录音都要针对性的全员分享，这样才能够保证在DCC线索的有效性。希望经销商伙伴们在2023年尾声之中，重新梳理销售DCC业务，对核心环节设定相应的内部考核绩效予以激励员工，重新构建2024年DCC线索业务管理体系。