对话 | 通用中国高管：与上汽的合作不会变，在华合资品牌都在承压

文：懂车帝原创 韦燕玲

[懂车帝原创 行业]在日前拉开帷幕的第七届进博会，通用汽车展出了由道朗格带来的三款进口车型——2025款TAHOE太浩(图片|配置|询价)全尺寸SUV、CORVETTE科尔维特Stingray硬顶跑车70周年特别版以及GMC HUMMER悍马纯电SUV。

TAHOE太浩

最低售价：64.80万起

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雪佛兰TAHOE太太浩

在进博会正式开展前，懂车帝受邀与今年6月刚履新的通用汽车全球高级副总裁、通用汽车中国公司总裁 何思文（Steve J. Hill）以及道朗格总裁 李龙进行了交流，针对通用汽车在华的业务目标，以及近来备受关注的上汽与通用的合作业务是否会调整等问题，两位高管均给予了解答。

通用汽车全球高级副总裁、通用汽车中国公司总裁 何思文（Steve J. Hill）

在价格战打得激烈的中国市场，包括通用汽车的合资公司在内，许多合资品牌都遇到了历史性的销量滑坡。

今年前三季度，以上汽通用为例，其累计销量就比去年同期少了6成左右。

在今年通用汽车在华销量承压的背景下，何思文到任中国显然多了一丝临危受命的味道。根据公开资料，何思文1983 年加入通用汽车，从凯迪拉克汽车事业部区域销售经理起步，经手过雪佛兰、别克、GMC 品牌美国区的销售、营销工作。

“中国现在有150多家汽车厂商，这一局面也许不会长久。面对如此数量的竞争者以及2500万的市场体量，不仅是我们和上汽的合作，所有的厂商都会承压。”面对销量下滑的质疑，何思文坦然承认当下中国市场的激烈竞争。中国市场的急剧变化，让过去日子过得滋润的合资品牌们都开始感到危机。

对于新官上马后的首要工作，何思文提到，最重要的就是关注消费者的心声。他表示，“我关注的不止是眼前的潮流，更是未来三年、六年乃至九年后的市场趋势。”

对于近期颇受争议的与上汽的合作，何思文也第一次给出了回应：“我相信，即使在充满竞争的环境下，（上汽与通用汽车）双方通过精诚合作依然可以赢得市场。我们从未想改变目前在这一领域成功的合作模式。”

何思文指出，通用汽车在中国仍将在三个业务支撑点上持续发力。第一是与上汽合资的上汽通用；第二是与上汽合资的上汽通用五菱；第三是形成良好补充的进口车业务，由道朗格负责。

道朗格总裁 李龙

在到任中国的半年时间里，何思文称，其体会最深的就是“中国速度”，特别是产品开发速度以及业务落地的速度。中国市场的变化之快，通用汽车又将如何调转方向，适应新需求？也许很快也能见到答案。

以下是采访实录，经编辑：

何思文：欢迎各位来到通用汽车。我是何思文，来自美国，来中国就任之前我的整个职业生涯都在从事销售和营销工作。来到上海后，我看到中国市场如此年轻，如此有活力，感到万分惊喜。在这里，我了解到直播和数字营销等新鲜的玩法，获得了很多宝贵的本地经验。

虽然我们正在经历一些挑战，而且在中国我们面临的竞争对手比在美国还要多。但在我看来，正是竞争才让通用汽车成为一家更好的企业。我始终觉得，无论对通用汽车还是我们在华的合资企业而言，中国市场能为我们带来许多绝佳的机遇。

我在今年4月来到中国，在过去这几个月里，通用汽车在华业务取得了长足进展。今年第三季度，我们的销量实现了环比增长。而第四季度的第一个月，也就是10月份，我们的市场份额也取得了增长。

这很大程度上归功于通用汽车全体员工以及合作伙伴上汽的同僚们。双方27年来精诚合作，无数人倾注心力。我们最近实行了“以销定产”策略，即根据市场需求来决定产量，我觉得将为我们带来好的结果。

同样让人激动的是，我们引入了高端进口车与生活方式平台道朗格，并在上海开设了首家品牌中心，欢迎大家实地探索体验。上海旗舰店所打造的零售体验和空间是我整个职业生涯中看到过最棒的之一，绝对引人入胜。

无论是在上海还是其他城市的道朗格品牌中心，大家都可以见到我们在中国市场销售的TAHOE太浩全尺寸SUV。我们还将在年内通过道朗格引进GMC YUKON育空全尺寸豪华SUV，正式开启GMC品牌的入华之旅。TAHOE太浩和YUKON育空是通用汽车在美国市场的基石。我们很期待能将这些拳头产品引入中国。

我们高端进口业务的概念正是源自进博会，今年是通用汽车连续第七年参展。我们在往届展出了丰富多样的产品，并基于消费者积极的反馈，感受到了中国市场对于美国进口车型的需求，我们对此欣喜万分。从展出车型，到线下开店，再到促成顾客体验和成交，我们非常期待。

我们非常感谢进博会主办方，给予我们宝贵的机会直面顾客，了解中国市场的需求。在过去的7年里，我们形成了绝佳的合作。

今天我很高兴邀请了我的朋友，道朗格总裁李龙先生，加入我们。我认为他比较适合回答关于道朗格的具体问题，我也很期待与大家交流。现在大家可以开始提问。

Q：今年8月TAHOE太浩已在中国上市，目前销售情况和市场反馈如何？道朗格直营+经销商合作的模式是否在通用汽车的其他市场尝试过？

李龙：自从今年8月2025款TAHOE太浩全尺寸SUV正式上市以来，目前的销售情况符合我们的预期。目前道朗格在全国的7个城市决定开设直营店，但是截止至今有超过一半的“小定”是发生在这7家门店之外的，因此实际销售情况甚至超出了我们的预期。

当然我们也积极走出去，让更多客户能够在开设门店的城市之外也能体验到我们的产品。我们现在拥有足够数量的客户基盘，并基于此有了TAHOE太浩主流车主的画像。男性客户居多，家里基本上有三台车，增购这款车是为了满足以家庭为单位的长途出行等需求。

道朗格采取的是直营模式，包括销售和售后的所有客户触点，都由道朗格直接掌控。在售后方面，我们甄选部分优秀经销商，例如凯迪拉克的经销商网络，满足车间维修等客户需求。而在其他关键环节，例如销售、交车、售后、接待等都是由道朗格直接负责，保证客户能够得到一致且良好的服务体验。

另一个补充的点是，大家都很关注进口车的维修时间问题。我们在维修环节设有零部件仓储中心以确保零部件供应。我们不希望让客人久等，所有影响客户满意度的执行细节和关键触点，都由我们自己全程掌控。

何思文：我们在欧洲也针对一些特定的品牌，如凯迪拉克，采取类似的直营模式。

Q：当下中国汽车市场面临很大的变革，通用汽车与上汽集团有27年的合作历史，近年来随着销售和市场的转变，双方的合作是否会做出一些调整？比如通用汽车会不会对销售情况不够理想的雪佛兰品牌进行调整？随着道朗格的到来，未来通用汽车与上汽集团的合作是否会以混动和纯电为主，而进口产品则以燃油车为主？

何思文：首先，道朗格将不仅限于进口燃油车。比如GMC HUMMER纯电悍马就可能在中国市场成为一款强有力的产品。前一阵子我在上海浦西的街头看到过两台纯电悍马，让我感到十分惊叹。虽然它们不是通过道朗格引进的，但能从中看到市场确实存在需求。

至于我们和上汽集团的关系，我们的合作已有27年之久，双方在一起取得了许多丰硕的成果。中国现在有150多家汽车厂商，这一局面也许不会长久。面对如此数量的竞争者以及2500万的市场体量，不仅是我们和上汽的合作，所有的厂商都会承压。

值得注意的是，双方的合作已经在“以销定产”方面取得了长足的进展，即根据实际市场需求来决定产量，我们10月的市场份额也实现了提升，这在业内的一众合资企业里并不多见。

我相信，即使在充满竞争的环境下，双方通过精诚合作依然可以赢得市场。我十分看好通用汽车在中国的前景，我们将在三个业务支撑点上持续发力。第一是与上汽合资的上汽通用；第二是与上汽合资的上汽通用五菱；第三是形成良好补充的进口车业务，由道朗格负责。这是我们未来在中国发展的三大机遇。

Q：一些外资车企在中国开始尝试新的合作伙伴，比如奥迪借助上汽，捷豹陆虎入驻奇瑞电动化平台等。通用汽车会不会探索新的合作模式，比如新的平台、新的合作伙伴或其他？

何思文：我们有一些专为中国市场打造的产品，比如大家耳熟能详的明星产品——别克GL8，还有别克微蓝，它们都仅在中国售卖。这类车型体现了我们与上汽集团合作的成果，运用了很多泛亚汽车技术中心研发的技术，以及上汽自主研发的技术，市场表现优异。我们从未想改变目前在这一领域成功的合作模式。

Q：何思文先生从4月份到中国就任以来，除了对刚才提到的直播和数字营销等模式感到惊奇之外，还对中国汽车市场有什么其他印象深刻的地方？目前有一些合资车企的业务发展和市场份额不如以往，您对于合资厂商的未来前景有何判断？

何思文：我在中国已经将近6个月了，体会最深的就是“中国速度”，特别是产品开发速度以及业务落地的速度。在中国市场，我也看到很多中国特有的创新。举例来说，其他市场就没有像中国这样直播卖车的做法。现在，在上汽通用和上汽通用五菱工厂里都设有直播中心。

当我回到底特律时，这成为了我和美国同事分享的见闻之一。过去，汽车行业的许多创新源于加州或欧洲。我相信，中国正走在世界的前沿——许多正在中国率先发生的趋势，会在未来遍布全球。

关于你的第二个问题，当一个国家的汽车市场逐渐成熟时，便会从纯粹的生产型市场，转变为更加精细化和复杂的消费型市场。这也是为什么我带着销售和市场的履历现在来到了中国。面对市场竞争，我们需要倾听消费者心声，采取更先进的营销手段，并确保一线购车的卓越体验。

这些在一个处于成熟期的市场里是很常见的。我相信我们能在中国市场中赢得未来，最近的季度数据已经说明了一切。如果我们能让市场份额步入正轨，调整好组织规模，匹配供需关系，并且打造卓越的客户体验和营销体验，我有信心我们能在中国市场胜出。

Q：俗话说“新官上任三把火”，何思文先生在上任之后的工作重点和业务目标是什么？

何思文：首要的就是倾听消费者的心声。我关注的不止是眼前的潮流，更是未来三年、六年乃至九年后的市场趋势。在我们所处的行业，产品研发不是一蹴而就的，需要提前部署，倾听客户，确保采用的设计和技术不仅能满足当下的期待，更能适应未来。另一个汽车行业的特性在于，我们的产品开发涉及大量工程和资本的投入，如果做出错误的决策，代价很大。因此，我必须将倾听客户作为我的首要任务。

Q：通用汽车已连续第七年参加进博会，通用汽车看好中国市场哪些机遇？未来深耕中国市场有哪些部署？未来通用汽车是否会给予中国市场更多自主权？

何思文：我们的合资企业拥有很大的自主权，无论是产品设计、型谱规划，还是利润率以及市场份额等方面都有自主权。关于合资企业的决定不是在通用汽车中国的大楼里做出的。我们不会去改变目前的模式。让合资企业感到能用自己的方式去获取成功，这非常重要。

至于未来的规划，今天还无法透露太多，但很多举措已经在计划之中。我们想要在竞争中占得先机，请容许我今天保留一些神秘感，敬请期待。

Q：考虑到通用汽车、道朗格和进博会特殊的缘分，未来道朗格在中国引入首发车型是否都会在进博会亮相？除了进博会之外是否还会参加其他全国性车展？刚才何思文先生提到以销定产，道朗格在中国市场的销售模式是什么？

李龙：我们已经连续第七年参加进博会，这对我们而言是一个收集客户反馈的绝佳平台，而今年道朗格也已经正式将通用汽车旗下的明星产品TAHOE太浩引入中国。我们会认真考虑您的建议，在未来车型首发时利用好进博会平台。

我们所卖的产品在中国并未达到量产车的规模。道朗格引入的高端进口车型是合资企业国产车型的有力补充，从长远来看也有利整体品牌的提升。我们的运作方式有点像超豪华品牌，即订单化生产，接获客户订单后向美国工厂下生产需求。而在中国，我们也响应中国客户爱买现车的消费习惯，在订单式生产之外，采用合理的配比满足小部分客户对现车的需求。

Q：中国车市价格战加剧，如何看待道朗格在60万以上细分市场的增长潜力？对此有哪些独特优势或者创新打法？

李龙：50万以下，特别是国产车的竞争非常激烈。在60万以上的市场，价格战的趋势相对没有那么激烈，这也是我们决定创立道朗格的一个重要原因。在高端市场，消费者大多是增购，而非刚需。像TAHOE太浩的目标客户，大部分家里已经有3台车，这款车可能并不是他们车库里最豪华、速度最快、动力最强的，但是却给他们带来别样的选择，拿上海话来说是不同的腔调。所以这种车型在市场上没有直接的竞争对手，不必去卷价格、卷配置、卷续航。

通用汽车在这类车型领域具备极大优势，无论是TAHOE太浩、YUKON育空，乃至未来的产品，都是北美市场的明星产品，在国内也有很多忠实的粉丝。我们成立高端进口业务的另一个重要原因也是让国内的粉丝群体拥有正规的渠道去买到喜欢的车型。

Q：YUKON育空即将引入中国市场，针对中国消费者的具体需求，这款车做了哪些本土化调整或优化？相比TAHOE太浩，这两款车型在中国市场的定位和目标客户有什么差异？

李龙：都说通用汽车旗下有三大SUV金刚，YUKON育空就是其中之一，它是在北美全尺寸豪华SUV领域名列前茅的产品。YUKON育空的目标客户相比TAHOE太浩更注重豪华体验，甚至能吸引一些高端MPV客户。在美国，TAHOE太浩多用于通勤等日常场景，例如公职机关就会选择TAHOE太浩，因为其稳定性强、功能性好。而像明星、商界领袖等则会倾向于选择YUKON育空，我相信在中国市场的客户群也是类似的。至于更多细节，让我先保留悬念，期待它在11月15日广州车展正式亮相。

Q：来华半年，有没有哪个友商车企给何思文先生留下深刻的印象，让您觉得他们创新性十足？

何思文：打动我的不是某一款特定车型的造型等因素，而是中国本土车企的座舱智能化设计，例如车载屏幕和移动设备之间的流畅互动，这是在不同的产品上存在的共性，而非单一产品的特性，这让我眼前一亮。

Q：请问李龙先生对于超豪华车市场有何市场洞见？

李龙：对于超豪华市场，我想从个性化高端消费角度来解答。从短期来看，经济会有一些挑战，但是我相信随着中国经济的基本面长期稳定发展，人民财富不断增加，个性化需求以及高端消费将长期利好。不仅是超豪华车市场，那些个性化的产品、以及传统意义上的奢侈品，在中国市场都是被大家长期看好的。

Q：通用汽车对于本次进博会有哪些期待？

何思文：在进博会这个平台上我们开启的是倾听模式。我们通过进博会展出各类产品，收集了许多消费者的需求和反馈，进而帮助我们决定未来进口到中国的产品。今年我们上市的产品只是一个开始，未来可期。我们希望通过进博会助力决策，带来更多满足中国市场需求的产品。

李龙：完全同意。今年展出的TAHOE太浩就是参加进博会后决定引进的产品。当然，在获得客户反馈之外，如果能在进博会上多卖出几台车，会让我觉得更加锦上添花。

Q：可以在展台上订车吗？

李龙：可以。TAHOE太浩将会在进博会展出。本届进博会我们共有三台展车——2025款TAHOE太浩全尺寸SUV、CORVETTE科尔维特Stingray硬顶跑车70周年特别版以及GMC HUMMER悍马纯电SUV。欢迎您来展台参观或到我们的直营门店看车、试车。

Q：今年是道朗格拓宽渠道的一年，明年有没有继续扩大渠道的计划？通用汽车对道朗格销量有没有大致的预估？

李龙：我们会根据市场实际的表现来合理规划未来的组织规模和网络规模，到今年年底，会覆盖七座城市。事实上， 8月20日我们的第一家店才开业，而10月8日我们就开了第六家店，业务还在起步过程中，我们会根据业务发展状况来合理规划未来。