轻量化销售时代来临，商场车展能否颠覆传统4S店销售？

这几年逛商场时遇到汽车展台，已经变得司空见惯。从传统车企，到造车新势力，越来越多的品牌，选择将汽车摆进商场，而不仅仅依赖4S店销售。这一趋势，让不少人开始思考：未来的汽车销售，难道说不会从4S店全面转向商场展销？

商场车展模式，确实带来了全新的汽车零售体验，而且它是否真的能完全取代4S店呢？

车展摊位带来的新零售模式，是否会冲击传统4S店？

过去消费者买车存在着固定的流程：在线上会浏览信息；接下来预约4S店；接着在实地，进行看车试驾；之后谈价，完成购车。其实现如今商场车展正在悄然地对这一模式进行改变：

• 高曝光率：商场是人流量极为巨大的场所，而且消费者即便本身并没有购车的计划，其实也有可能会因为偶尔路过车展摊位这样的情况，进而产生兴趣。
• 低压力环境：相比4S店的销售人员紧盯、逼单商场车展更像是“轻社交”，消费者可以随意试乘、咨询不会有强烈的销售压力。
• 即时获客：商场车展通常会配备销售顾问，这使得我们能够直接获取意向客户的信息，而且还能引导客户进入品牌的App或是小程序，进而实现线上留资以及后续的跟进工作。

这种模式，确实对4S店形成了一定的冲击，因为它提前锁定了，消费者的关注度，并且减少了传统门店的前期获客成本。不过商场车展也有其自身的局限性。

试驾体验、售后服务……商场车展模式的短板是什么？

商场车展虽在吸引顾客及提升品牌知名度上有明显优势，但无法完全满足消费者购车的所有需求，尤其在以下几个方面：

• 试驾体验有限：商场车展的展车，通常来讲，仅可供静态体验；并且无法给予客户在真实道路上的试驾机会。但是4S店不仅拥有试驾车，与此同时还具备专门的试驾路线，这样一来，能让消费者更全面地去感受车辆的性能。
• 售后服务缺失：购车只是消费者旅程之中的一部分而已，维修保养等售后环节，同样也是非常重要的。目前4S店依然还是主要的售后服务提供方，不过商场车展却难以承担起这一职能。
• 无法提供定制化服务：4S店能够提供选配，还有金融方案，以及上牌等一站式的服务；商场车展通常只是一个信息展示的窗口而已，说到底最终的消费者依然得去4S店或者品牌直营店来完成购车的手续。

所以商场车展这种模式，刚开始的时候，能够吸引顾客，要让交易达成的话，还是需要和4S店或者品牌直营店结合起来。

其实在这种合作方式之下，不同的车型，所产生的效果是不一样的。

例如豪华车型，或许更加依赖于品牌直营店所提供的专业服务，而经济型车型，说不定能够在商场车展当中，更快地激发潜在客户的兴趣。

车展摊位如何与4S店形成互补，而非竞争？

与其说商场车展在取代4S店，不如说它们在形成新的分工：

商场车展：品牌曝光+客户引流

• 让潜在消费者无压力接触新车
• 获取用户联系方式，实现线上留资
• 提供基础的产品讲解，筛选高意向客户

4S店深入体验+交易闭环

• 提供完整的试驾体验
• 进行专业的购车方案定制（金融保险选配等）
• 承担售后服务职能，提升客户忠诚度

这种模式已然在部分品牌里形成，比如说特斯拉、小鹏还有蔚来等造车新势力，它们早就已经在核心商圈开设了体验店，而且这个时候，还保留了部分服务中心，用以完成车辆的交付以及售后服务。

轻量化销售”时代未来车企是否会减少4S店，转向商场展销？

汽车零售模式正在向“轻量化”方向发展：

• 直营+体验店模式崛起：越来越多车企（比如特斯拉、蔚来）放弃传统4S店代理模式，转而自建品牌直营店，这样的话，减少了中间商环节，进而提高了用户服务体验。
• 数字化销售体系得以完善：车企借助线上配置选车；以及通过直播讲解，还有远程试驾预约等途径，降低了实体店面所具备的刚性需求。
• 商场社交属性得以增强：未来的汽车销售或许不再仅依赖单一渠道，而是借助商场车展，以及社交媒体、短视频营销等多元的手段，从而构建出“无处不在的购车体验”。

但这并非意味着4S店将全然消逝。其实传统4S店依旧在售后服务；深度试驾；线下交付等层面有着无法替代的效用。它在这些范畴的优势仍旧显著，而且即便涌现出新兴的销售模式，也难以彻底取代其地位。

商场车展摊位的极限究竟在何处呢？它是汽车销售的未来，亦或是昙花一现呢？

商场车展的兴起，反映了汽车消费模式的转变；人们不再乐意“特意前去看车”，而是期望在日常的生活里，自然而然地接触到购车的相关信息。

但它并非能全然取代4S店，反而更有机会成为购车流程里的前端接触点；未来汽车销售也许会展现出“多点触达，分层服务”这样的模式，也就是：

• 商场车展负责品牌曝光与获客
• 4S店或品牌体验中心负责深度服务
• 线上平台提供便捷的购车方案

换句话说，商场车展，不会让4S店消失，但是它会改变4S店的角色。