车企直营、代理、经销模式怎么选？

近期有消息传出，小鹏汽车将由过去的纯直营模式转变为直营经销混存模式，这一消息打破了人们对于新势力汽车直营模式的固有印象，引起了广泛的关注和热议。实际上，选择哪种销售模式并不仅仅取决于车企是否属于新势力，而是要根据车企自身的情况和需求来决定。本文将对汽车市场上现有的直营、代理、经销三种销售模式进行深入的分析和比较，帮助读者更好地了解各种模式的优缺点和适用范围。

1、销售模式区别

区别经销、代理与直营模式的特征点有两个：销售主体、开票主体。经销和代理的销售主体是经销商或代理商，所以这两种模式下对销售价格有不同程度的控制权，直营的销售主体是主机厂，定价和控价完全由主机厂掌握；经销的开票主体是经销商，代理和直营的开票主体是主机厂。

匹配不同的销售模式也有不同的零售业态：4S店、专区/店中店、展厅。4S店承载的就是传统的经销商模式，专区多以代理制形式存在，展厅则主要是直营模式，但交付一般不会在展厅。

图片来源：普华永道

2、优势与挑战

主要针对两种新兴的销售模式进行优劣势对比分析：

	直营模式	代理模式
优势	价格透明一致，服务流程标准统一，用户全渠道全流程一致性体验，便于树立品牌形象，获取良好口碑直接获取用户一手数据，质量更高，便于充分发挥数据价值直面市场用户，便于获取用户真实反馈，快速调整迭代，拉近与消费者距离	总部统一开票，监控终端价格总部部署统一系统及平台，可直接采集销售流程数据代理商利用自有门店资源，分担总部建设压力具备成熟门店网络的代理商，快速铺开渠道选取当地优秀代理商进行合作，可快速融入当地市场
挑战	建店投入大，如门店装修、租赁和维护管理等成本运营成本提升，管理复杂度高渠道扩展力弱，门店建设周期长，低线城市较难触达可能缺乏足够的当地政商资源	运营管理复杂，单店体验控制难度大，难以形成一致性的服务体验总部承担成本压力同样较大，如库存、销售佣金因获得返点佣金而非差价，代理商的利润空间减少，对代理商的积极性造成影响

3、适用类型

直营模式

从零开始全面掌握客户关系，如推出新公司/新品牌/新产品
具有较好的品牌力和产品力，市场供不应求
现金流大，有能力承担资金和库存压力，能忍受长周期的投资回报或较低的投资回报
全链路的数字化体系已建立，能快速支持和响应市场变化

代理模式

主机厂已积累一定的经销商资源，且有一定的品牌影响力
有快速扩张且直面客户以快速迭代产品和提升服务体验的诉求

总结

目前市场新势力多以直营模式为主，传统主机厂则是三种模式并存，但主要以经销模式为主。每种模式都有各自优劣性和存在的合理性，主机厂选择哪种模式除了要顺应市场需求，更多还是要结合自身的发展现状和目标进行最优配置，当然这也是一个双向的选取过程，如果没有可观的利润空间/利润预期，经销商也能随时退网，选取更优质的主机厂合作。

在如今慢增长快变化、卷出血的汽车时代，时刻保持敏捷与清醒且能快速做出正确决策的车企也许才会笑到最后，做为身处红色浪潮中的一员，衷心祝愿大家都能一起螺旋上升，共创美好未来吧！